Учебные материалы


Внешнеторговой перевозки



Карта сайта suvenirnomera.ru

Коммерческое предложение должно содержать:

- преамбулу;

- описание основных деталей запроса на организацию доставки;

- описание предлагаемого способа доставки;

- указание ставок предлагаемых транспортно-посреднической компанией за выполнение данных услуг;

- указание срока действия ставок и порядка применения этого условия

- указание перечня операций включенных (не включенных) в предложенные ставки

- указание оговорок о свободном периоде использования транспортных средств, хранения грузов и контейнеров, распределении обязанностей и ответственности между посреднической компанией и экспортером за выполнение отдельных операций, условиях оплаты ПРР в порту назначения и т.д.

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию связей.

Основные элементы переговоров:

1.Тщательная подготовка.

2. Определение «целей и пределов», в которых можно действовать.

3.Контроль над эмоциями.

4.Уменние слушать собеседника.

5.Умение ясно излагать свои мысли.

6.Умение заключать сделку.

Подготовка переговоров.

Секрет успеха переговоров заключается в тщательной подготовке, в изучении предмета переговоров и в меньшей степени зависит от личных качеств переговорщика, его напористого характера и пробивной силы.

Подготовка к переговорам включает:

1. Изучение предмета переговоров и целей оппонента, сбор информации о человеке/компании, с которыми ведутся переговоры.

Источниками информации о потенциальных клиентах в сфере внешнеторговых перевозок могут быть следующие:

• выставки по отраслям, участников ВЭД;

• статистика;

• статистика таможенных органов;

• материалы отраслевых изданий.

Основная информация, которую необходимо уточнить для подготовки к переговорам в сфере организации перевозок:

1) наименование предприятия и вид выпускаемой продукции (род деятельности предприятия); наличие аффилированных связей и схема принятия решения выборе транспортных компаний для нужд предприятия;

2) наличие у предприятия внешнеторговых перевозок;

3) способ организации перевозки;

4) базисные условия поставки, схема договорных отношений по контрактам предприятия;

5) контактные лица на предприятии, занимающиеся логистикой;

6) направление перевозок, либо пункты назначения, если речь идёт о доставки до двери;

7) идея ставки (та стоимость, на которую грузоотправитель согласился бы при принятии решения о вывозе).

2. Попытка разгадать тайну стоимости.

Цена — это понятие, относящееся к обмену товара или услуги. А именно, цена-это факт продажи, сумма денежных средств, фактически уплаченных за товар.

Стоимость — это расчетная наиболее вероятная цена, которая будет уплачена в данное время за товар или услугу, имеющуюся для продажи.

Стоимость формируется под воздействием двух сил:

1) стоимость предложения (издержки + норма прибыли);

2) спрос (наличие альтернативных предложений).

«Разгадать тайну стоимости» до переговоров означает:

• оценить все альтернативы показателя, а также ценовые и неценовые факторы при выборе подрядчика;

• оценить ключевые факторы, определяющие себестоимость перевозки и отдельные ее составляющие.

Ø Существуют следующие виды стоимости:

Ø Рыночная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден на открытом рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства.

Ø Инвестиционная стоимость – стоимость имущества для конкретного инвестора или класса инвесторов при установленных инвестиционных целях.

Загрузка...

Ø Ликвидационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден за срок, недостаточный для привлечения достаточного числа потенциальных покупателей, либо в условиях, когда продавец вынужден совершить сделку по отчуждению имущества.

Ø Утилизационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден как совокупность содержащихся в нем элементов и материалов при невозможности продолжения его использования без дополнительного ремонта и усовершенствования.

Ø Восстановительная стоимость (стоимость воспроизводства и замещения) – сумма затрат в рыночных ценах, существующих на дату проведения оценки, на создание объекта, идентичного объекту оценки, с применением идентичных материалов и технологий, или на создание объекта, аналогичного объекту оценки, с применением существующих на дату проведения оценки материалов и технологий.

Ø Специальная стоимость – стоимость, дополнительная по отношению к рыночной стоимости, которая может возникнуть благодаря физической, функциональной или экономической связи объекта имущества с некоторым другим объектом имущества.

3. Проверка достоверности информации.

Информация, собранная на первом и втором этапе необходимо проверить с помощью разных источников.

4. Вопросы в ходе переговоров можно задавать в ходе самих переговоров.

Определение «целей и пределов» для переговоров.

Скорость принятия решений зависит от того, установили ли вы для себя пределы еще до начала переговоров.

Предел - максимальная жертва, на которую вы готовы пойти для достижения целей.

Установить пределы, означает определить точку, по достижению которой вы прекращаете переговоры, либо будете добиваться цели альтернативным путем.

Как установить пределы в переговорах?

1) составить максимальный список альтернативных вариантов;

2) составить список альтернативных оппонентов;

3) необходимо определить точку сопротивления, то есть уровень цены достаточно близкий к пределам, но при котором ещё остаётся «пространство» переговоров, в котором можно совершить сделку, не выходя за рамки;

4) «Никогда не загоняйте себя в угол». Не заявляйте никогда о пределах сразу после начала переговоров. Не занимайте жёсткую бескомпромиссную позицию и всегда оставляйте себе альтернативу.

5) иногда лучшая сделка - это отказаться от неё.

Постановка целей.

Цель переговоров – максимальный результат, который вы хотели бы получить от сделки.

Первая встреча на переговорах.

Предпочтительно местом для проведения переговоров является собственный офис из-за комфортности и наличия доступа к информации.

Положение за столом переговоров:

• Необходимо садиться с тем, с кем можно проконсультироваться;

• Садиться нужно напротив оппонента;

• Обеспечить доступ к телефону.

Количество участников должно быть минимальное.

Повестка дня на переговорах - это оптимальный способ управления ходом переговоров, наличие повестки дня вносит ясность в процедуру проведения заседания, стимулирует людей подготовиться по запланированным к обсуждению вопросам.

Повестку дня необходимо заранее предложить оппоненту для изучения.

Продолжительность заседания. Желательно выделять для переговоров больше времени, чем реально необходимо.



edu 2018 год. Все права принадлежат их авторам! Главная